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19_27/03/2012
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Si quieres vender, desafía a tu cliente
Empresa Activa acaba de publicar ‘El vendedor desafiante’, un libro destinado a convertirse en clásico, que desmonta las tradicionales teorías sobre ventas para revelarnos cuáles son las características que definen al mejor vendedor

6.000 vendedores de 90 empresas diferentes han participado en el monumental estudio que ha servido de base al libro y que convierte a El vendedor desafiante en una obra imprescindible.

Las conclusiones de esa extensa investigación han sido sorprendentes y en algunos casos contradictorias con la sabiduría convencional. Así, El vendedor desafiante nos muestra que, al contrario de lo que tradicionalmente se ha creído, el mejor vendedor no es quien mejores relaciones públicas hace, sino aquél que logra un desafío con el comprador, que conoce el negocio como nadie y que es capaz de controlar el diálogo del proceso de venta. Tal y como se dice en el libro, “Si ayudamos a los clientes a pensar de otra manera y les aportamos ideas nuevas —que es lo que el Vendedor Desafiante hace— entonces nos ganamos el derecho a la relación.”

Si quieres vender, desafía a tu cliente

Los autores: Matthew Dixson y Brent Admason son directores del Corporate Executive Board’s Sales Executive Council de Washington D.C., una red de investigación en temas de comercialización que representa y trabaja con el 85% de las 500 empresas más importantes de todo el mundo.

¿Quieres saber cómo es el 'vendedor desafiante'?
¿Quieres saber cómo es el 'vendedor desafiante'?

“Los consumidores dan el máximo valor a los vendedores que los hacen pensar, que aportan nuevas ideas, que encuentran medios creativos e innovadores para ayudar a la empresa del cliente. (…) Estas cosas son las técnicas fundamentales de los Vendedores Desafiantes. Son las técnicas del futuro, y cualquier equipo de ventas que ignore el mensaje de este libro lo hace bajo su propio riesgo”

Conoce cuáles son las características de tus vendedores y cómo convertirlos en 'vendedores desafiantes', empieza a leer las primera páginas de El vendedor desafiante.

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¿Y tú, qué clase de vendedor eres?

Los libros sobre venta y para vendedores son, coherentemente, libros con muy buena venta. El problema es que muchos ya repiten siempre los mismos consejos de siempre.

Este mes Empresa Activa trae un libro sobre ventas que es verdaderamente revolucionario y está destinado a convertirse en un clásico. Se trata de un libro que es fruto de una profunda investigación realizada por un instituto especializado que evaluó durante años a los vendedores de cientos de empresas de Estados Unidos. Con ello clasificó a los vendedores en cinco tipos característicos según su forma de vender, y luego analizó sus resultados comerciales.

Los autores del estudio descubrieron que de los cinco tipos de vendedores: el trabajador, el desafiante, el forjador de relaciones, el lobos solitario y el solucionador de problemas reactivo, el único que siempre obtenía buenos resultados tanto en tiempos de bonanza como de crisis era el vendedor desafiante.

Actualmente primero en el ranking de libros de ventas de Amazon en Estados Unidos, es un libro que conmoverá el sector.

Sergio Bulat

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